Si quieres fondos, recorta oficinas...

Malos tiempos para los bancarios. Esto es lo que se puede desprender de la noticia que leía esta mañana, donde nuestra flamante ministra de economía advertía que quien quiera fondos de rescate, que recorte personal...quiero decir, oficinas (que esta el INEM vacío).

Lo cierto es que la ministra tiene razón: 12 oficinas por cada 10.000 habitantes son demasiadas oficinas. ¿Lo son? Eso depende del tipo de banca que se quiera fomentar. Me explico.

Si lo que se pretende es prestar un asesoramiento financiero a los clientes, de tal manera que estos obtengan los productos que realmente necesitan, lo cierto es que sobran sucursales. Si uno analiza la estructura de oficinas de algunas entidades en los segmentos de banca privada, personal, empresas o incluso PYMES se observa que, con un buen planteamiento, un equipo comercial con buena formación y un back office eficiente y comprometido se puede desarrollar el negocio bancario sin necesidad de contar con 1 oficina por cada 10.000 habitantes. Incluso en banca de particulares tenemos ejemplos de entidades que, sin necesidad de tener si quiera oficinas físicas han desarrollado con éxito su modelo en España.

El problema surge cuando lo que se pretende es colocar productos, con independencia de las necesidades de los clientes, como ocurre por lo general en la banca de particulares. En este modelo de banca lo importante no es la eficiencia ni el conocimiento que la fuerza comercial tiene de los productos, sino el número de comerciales -y por extensión oficinas- que la entidad tiene, ya que a mayor número de comerciales mayor probabilidad de colocar el producto (el que sea). Como decía un ex-jefe mío, lo que necesito no son comerciales bancarios, sino vendedores de enciclopedias. Y, actualmente, la necesidad de recursos que tienen la gran mayoría de las entidades obliga a que se capten esos recursos de la forma que sea, incluso dejando de lado los posibles riesgos que, por ejemplo, las participaciones preferentes pueden tener. Después algunos llorarán, como hicieron cuando quebró Lehman Brothers, se descubrió la estafa Madoff o se comercializó sin control los swaps, coberturas de tipos o como quiera que se llamen.

Por tanto, asumiendo que sobran oficinas, el gran problema no es este, sino el modelo de banca que cada entidad quiere desarrollar. Y, mientras que prime el resultado a corto plazo sobre un desarrollo de negocio a largo plazo, sobrarán oficinas y sobrará fuerza comercial. Porque, al final, lo que importa es tener contento al accionista y, sobre todo, tener un puesto lo más arriba posible para ver los problemas desde la barrera...